Durgunlukta Gayrimenkul Nasıl Satılır?
Piyasada sıkça duyduğumuz bir cümle var:
“Şu an piyasa durgun, satış yok.”
Ama gerçek şu:
Piyasa tamamen durmaz. Sadece yanlış fiyatlanan gayrimenkuller satılmaz.
Durgunluk Nedir?
“Durgunluk” diye adlandırılan dönemler aslında şudur:
Alıcı ve satıcının aynı dili konuşamadığı dönemlerdir.
Bu Yanlış Algı Nasıl Oluşur?
Büyük durgunlukların öncesinde genelde çok hareketli dönemler olur.
Örneğin:
- Seçim dönemleri
- Para bolluğu
- Düşük faiz ortamı
Türkiye’de bunun en net örneklerinden biri
2020 konut kredisi kampanyası dönemidir.
Bu süreçte:
- Faizler çok düştü
- Krediye erişim kolaylaştı
- Talep patladı
- Fiyatlar hızla yükseldi
Psikolojik Etki
Bu tür dönemlerde iki tarafın da zihniyeti değişir:
Alıcı:
“Fiyatlar artacak, hemen almalıyım.”
Satıcı:
“Daha da artacak, bugünkü fiyatla değil yarınki fiyatla satayım.”
Bu durum piyasayı yukarı taşır.
Sonra Ne Olur?
Bir noktada:
- Kampanyalar biter
- Faizler yükselir
- Para sıkılaşır
Ama kritik hata burada yapılır:
Zihinler eski dönemde kalır.
Asıl Sorun: Eski Piyasaya Göre Fiyatlama
Bugün birçok mülk sahibi hâlâ şunu düşünür:
“Fiyatlar yine artacak.”
Bu yüzden:
- Bugünün değil
- Geleceğin fiyatını ister
Ama gerçek şu:
Alıcı artık o piyasada değildir.
Durgunluğun Gerçek Sebebi
Durgunluk aslında şudur:
Yanlış fiyatlama.
Çünkü:
- Doğru fiyatlı mülkler hâlâ satılır
- Alıcı hâlâ piyasadadır
- Ama seçicidir
Satmak İsteyen Ne Yapmalı?
Durgunluk döneminde başarılı olan satıcılar şunu yapar:
Piyasayı doğru okur.
1. Geleceğe göre değil, bugüne göre fiyatla
Bugünün alıcısı:
- krediye zor ulaşıyor
- nakit gücünü korumaya çalışıyor
Bu yüzden fiyatlama:
bugünün şartlarına göre yapılmalı
2. Alıcının tarafına geç
Yükseliş döneminde güç satıcıdadır.
Ama durgunlukta:
güç alıcıya geçer.
Bunu kabul etmeyen satıcı satış yapamaz.
3. Bekleme süresini doğru hesapla
Durgunluk:
- 3 ay sürmez
- 1–2 yıl sürebilir
Bu yüzden “beklerim yükselir” stratejisi:
her zaman çalışmaz.
Piyasa İki Taraflıdır
Gayrimenkul piyasasında kazananlar şunu bilir:
- Bazen satıcı gibi davranırsın
- Bazen alıcı gibi
Doğru tarafı doğru zamanda seçmek gerekir.
Sonuç
Bugün “satış yok” diyenlerin büyük kısmı:
yanlış fiyatla satışta olanlardır.
Çünkü gerçek şu:
Piyasa durgun değil, piyasa seçici.
Son Söz
Eğer bir mülkü satmak istiyorsanız kendinize şunu sorun:
“Ben hâlâ eski piyasada mı fiyat veriyorum?”
Eğer cevap “evet” ise,
sorun piyasa değil, fiyatınızdır.
Onur Can Akbıyık
Gayrimenkul Yatırım Danışmanı
Kadıköy – İstanbul | Kuzey Kıbrıs